Marketing de Atração: Internet Marketing

Por Marcos Correia

TAPETES E PAMONHAS. Marketing de Atração é um conceito que ainda oscila: ora é sinônimo de Internet Marketing, ora este é um subconjunto daquele. Para entender o que é o Marketing de Atração, vamos comparar dois personagens conhecidos e as maneiras como cada um faz suas propagandas: o mascate (mercador ambulante) e o vendedor de pamonhas. O mascate possui o costume de bater à porta das pessoas oferecendo seus produtos. Ele não sabe de antemão em quais casas estão os clientes que certamente desejam seus tapetes e cortinas, então segue batendo em todas as portas à sua frente. O que ocorre é uma seqüência de rejeições. Vez ou outra, ele bate à porta certa e faz uma venda.
O vendedor de pamonhas age diferente. Ele possui um carrinho de mão cheio de pamonhas, um alto-falante e um CD de áudio que repete bem alto: Pamonha! Pamonha! Pamonha! Agindo dessa maneira, o pamonheiro alcança mais pessoas do que o mascate num período menor de tempo. Além disso, ele não perde tempo com as pessoas que não querem comprar pamonha, ele atrai somente compradores qualificados, ou seja, aqueles que realmente estão interessados em sua pamonha. O segredo do pamonheiro é que ele aprimorou sua técnica de divulgação, inserindo recursos tecnológicos (alto-falante e CD de áudio). Por que o mascate não faz o mesmo? Sei lá, talvez faça. Isso depende do mascate querer aprender coisas novas. Se esse mercador considerar difícil a tarefa de aprender a manusear um CD Player, ele não logrará sucesso aplicando o método do pamonheiro.
A diferença é gritante: o mascate realiza marketing de rejeição, enquanto o pamonheiro realiza Marketing de Atração.
Como o mascate, há um outro tipo de empreendedor que sofre bastante com o marketing de rejeição. São os distribuidores de redes multiníveis. O Marketing de Rede no Brasil é famoso pela sua taxa de desistência. A maioria das pessoas, na verdade, não deseja Marketing Multinível, e as que desejam são encontradas à custa de um prévio e longo festival de rejeições. Isso se deve basicamente à aplicação de um método incorreto de trabalho, pautado em técnicas ineficientes, que acabam por anular dois princípios básicos do MMN: a duplicação e alavancagem, restando apenas o terceiro princípio, que é a possibilidade de se ter um negócio próprio com pouco capital inicial. Os três princípios também embasam o Marketing de Atração, com a diferença de que, neste caso, eles se conjugam com métodos de trabalho mais eficientes.
O CONCEITO
Estendendo mais a conceituação, podemos dizer então que Marketing de Atração é um modelo de divulgação que se baseia na idéia de que o ofertante de um produto de qualidade (ou serviço bem-prestado) deve ser perseguido pelos clientes e não perseguir os mesmos. Para que isso se viabilize é necessário a inclusão de novos recursos (o CD de áudio do pamonheiro, no exemplo) e a aquisição de novas competências (saber manusear o CD Player) principalmente na parte publicitária. Esse aprimoramento na forma de divulgar irá provocar a projeção da imagem do ofertante, conferindo-lhe status de especialista, a qual será reforçada mais tarde pela própria aclamação e credibilidade que lhe atribuem seus clientes. Todo esse brilho que emite o ofertante é como uma lâmpada que

atrai as mariposas. Ele se torna um verdadeiro “ciber-pavão”. O patrimônio final do empreendedor, além do lucro com as vendas, é um banco de dados com informações (mesmo que sejam apenas o nome e o email) dos clientes fidelizados, notoriamente conhecido com “a lista”. O Marketing de Atração, portanto, articula-se em quatro pilares fundamentais: 1) produto de qualidade, 2) divulgação eficiente e mensurável, 3) projeção da imagem de especialista e 4) a construção da lista.
SISTEMAS DE AFILIADOS: UMA INSTÂNCIA DO MARKETIG DE ATRAÇÃO
Um dos exemplos concretos de aplicação do Marketing de Atração, que está em voga atualmente na Internet, são os sistemas de afiliados. Os produtos envolvidos nesse tipo de sistema denominam-se infoprodutos e, basicamente, encapsulam informação de valor em formatos facilmente propagáveis (ebooks, vídeos, produção on-line protegida, scripts). O ferramental de divulgação engloba recursos que emergiram com a chamada Web 2.0, representados por uma gama de serviços onde a palavra de ordem é participação do internauta: são blogs e microblogs, redes sociais, canais de vídeos, sites de artigos e agregadores, bookmarks, wikis, etc. O empreendedor de sistemas de afiliação, que também é Internet Marketer ou Webmarketer, torna-se praticamente onipresente em toda essa malha participativa, que ainda pode incluir métodos pagos, como links patrocinados e quaisquer outras formas de construção de sua imagem e de divulgação de seu infoproduto. O trabalho do Internet Marketer culmina com a construção da famosa lista, que inclui milhares de endereços de e-mails de clientes qualificados e autorizados, constituindo seu principal patrimônio.
A QUALIDADE DO PRODUTO. A exigência da qualidade no infoproduto é indispensável, pois reflete a própria competência do Internet Marketer; testemunha seu nível real de conhecimento e prática acumulados; além de levantar sua imagem de especialista. O conteúdo do infoproduto principal é a informação, sendo esta geralmente sobre o próprio Webmarketer e sobre as técnicas que aprendeu e desenvolveu por si mesmo. Os ensinamentos podem levar outras pessoas a terem sucesso no caminho trilhado pelo Internet Marketer. Denominam-se também infoprodutos os programas configuráveis, de fácil instalação e que tragam algum benefício (monetário ou não) ao comprador, por exemplo, scripts personalizáveis.
DIVULGAÇÃO EFICIENTE. Porém, é no campo da divulgação que o Marketing de Atração se torna indispensável ao empreendedor de afiliações. O interessado deve saber quais ferramentas de divulgação estão disponíveis (e a maioria é gratuita) e também deve aprender a utilizá-las da forma correta. Foram citadas várias acima. Por muito tempo, o Google Adwords havia sido uma mão na roda para os profissionais dos sistemas de afiliados, mas os absurdos das novas regras impostas pelo sistema de publicidade foram como um balde de água fria nas cabeças dos empreendedores. Outra técnica fundamental de divulgação que podemos exemplificar são os blogs. Problogging (criação de blogs profissionais) já não é mais luxo, mas necessidade. O mínimo exigido a um candidato ao Marketing de Atração é possuir um espaço de hospedagem, um blog WordPress.org (grátis) e dedicar-se ao conhecimento do mundo dos probloggers. Vais encontrar vários mentores nessa empreitada bloguista. O empreendedor deve também procurar conhecer os recursos da chamada Web 2.0 citados acima.
O trabalho de aprender a divulgar é gradual, contínuo e persistente; e o profissional de Internet Marketing deve aprender técnicas de medição da eficiência das várias formas de divulgação que utiliza. A regra é trabalhar somente com o que funciona e ter certeza que funciona. Para isso, ele não dispensa ferramentas de análise, tais quais o Google Analytics e outras.

A IMAGEM DE ESPECIALISTA
A construção de uma imagem de expert está intimamente ligada ao Marketing de Atração. O termo “especialista” aparenta uma carga pesada, mas conceitualmente a formação do perito é bastante simples. Segundo o Internet Marketer Sílvio Fortunato, expoente em Marketing de Atração em Portugal e no Brasil, há três maneiras de uma pessoa se tornar especialista: 1) divulgando o que sabe; 2) oferecendo um sistema que resolva o problema das pessoas; 3) associando-se a especialistas consagrados. Agora se você vai mal nesses três pontos, está na hora de repensar sua estratégia. Não se pode ser atraente para os outros, se não temos nada a oferecer, se não resolvemos seus problemas ou se não lhes encaminhamos às soluções. Isso obriga o profissional de Marketing de Atração a buscar conhecimento e ter experiências.
É onde se inicia a busca pelos mentores, que nada mais são do que pessoas que já tiveram sucesso no caminho que desejamos trilhar. Sempre há um peixe maior. Há mentores inspiradores e mentores construtores. Os primeiros estão ligados ao conhecimento que distribuem. Os segundos são os que constroem sistemas que dão solução aos problemas das pessoas. Ambos são importantes para manter nosso pensamento alinhado e nossas ações retas e focadas. Hoje na Internet, muitas pessoas estão qualificadas à posição de mentor, mas é curioso como o iniciante demora a encontrá-las. Natural isso, já que leva algum tempo para desatar esse emaranhado que é a grande rede. Além disso, muitos principiantes são teimosos ao seguir suas próprias cabeças, em detrimento dos conselhos daqueles que já perfizeram o caminho.

QUERO SER ATTRACTION MARKETER
O candidato a Attraction Marketer precisa aprender. Aprender dói. Motivação e persistência são imprescindíveis (do contrário você desistirá já na primeira instalação do WordPress). Se você for um amante da Web, blogueiro ou internauta, será mais fácil. Se não for, terá que fazer um pequeno esforço extra. Sua primeira lição é conscientizar-se de que seu sucesso ou fracasso é sempre culpa sua. A mente deve estar sempre aberta e você deve procurar aprender com os próprios erros. Procure os grandes do Marketing de Atração e siga-os (não espere mostrarem pra você. Descubra-os). Tente ultrapassá-los. Devore os livros dos mentores e todos os ebooks dos profissionais da Web. Vá construindo seu próprio senso crítico. Não seja superficial, vá fundo na coisa. Profissionalização, esta é a palavra. O amadorismo é o conforto do subconsciente. Encontre as soluções para os problemas que emergem. Aproveite os ensinamentos gratuitos, mas saiba abrir a mão para investir em você mesmo(a) na hora certa. Pare de reclamar. Ninguém vai te dar um diploma de Attraction Marketer. É você mesmo que se declara, quando achar que é hora. Por último: deixe de ser toupeira (vive no escuro, não sabe de nada e nunca aparece)